15.I Processi Cognitivi. La Persuasione attraverso i Media

A partire dagli anni del dopo guerra, i mass – media iniziano ad assumere un ruolo sempre più importante nella società.

Per questo nascono studi e ricerche come quella della scuola di Yale che, attraverso un metodo di disegno sperimentale con gruppo di controllo, iniziano a studiare i media.

 Gli studiosi di questa scuola sostenevano che i media hanno la capacità di influenzare automaticamente le menti delle persone e che quindi è necessario approfondire che potere e che efficacia possono avere i media sugli individui.

Per capire questi aspetti gli psicologi hanno concentrato i loro studi soprattutto su due aspetti: la Fonte e il Messaggio

La Fonte deve avere 2 caratteristiche fondamentali: la CREDIBILITA’ e l’ATTRATTIVA.

Risulta credibilità se sa essere competente e affidabile; a volte risulta più credibile se sostiene opinioni contro il proprio interesse, mantenendo idee non in linea con le posizioni abituali e senza l’intenzione di persuaderci.

Per essere attrattiva invece deve essere simpatica e fascinosa.

Il Messaggio può essere principalmente di 2 tipi :

• Razionale o logico se convince, fa riflettere, suscita curiosità.
• Emotivo se riesce a suscitare emozioni che sono piacevoli per chi riceve il messaggio.

Argomentazioni Unilaterali o Bilaterali?

Dipende tutto dall’auditorio. Questo può essere composto da persone preparate ( quindi in grado di muovere anche delle critiche o sostenere delle tesi opposte) quindi l’argomentazione è meglio che sia bilaterale, come nel caso di politico o di professori che tengono delle conferenze.

Se invece è composto da persone che sono dei sostenitori dell’oratore e che quindi condividono le sue idee, è meglio che ci sia unilateralità.

In altre parole un’argomentazione bilaterale ci aiuta a “vaccinarci” e a rafforzarci contro gli attacchi, mentre un’argomentazione unilaterale non ci concede di rafforzarci, ma ci fa cedere al primo attacco.

Curiosamente si è osservato che, nella maggior parte dei casi, più un’idea proposta si distacca dalle idee del pubblico, più abbiamo probabilità che ci sia accolta dall’auditorio.

Studi più recenti si sono invece interessati allo studio dei processi mentali del ricevente e ai meccanismi di persuasione utilizzati dai media, attraverso l’analisi di esperienze sul campo.

Per quanto riguarda la fase di ricezione e convinzione per esempio abbiamo 2 vie da poter utilizzare: 

la via CENTRALE, in cui contano i contenuti e la sostanza dei messaggi che consente di fare un esame razionale, attraverso il sapere del ricevente.

Risulta più efficace nei messaggi scritti.

la via PERIFERICA, in cui invece sono importanti le impressioni e le suggestioni, perché contano le fonti e le parvenze.

La via centrale è più utilizzata da persone intelligenti e curiose di conoscere, mentre quella periferica è utilizzata da chi ha un atteggiamento più superficiale.

Inoltre i messaggi scritti, le motivazioni e la conoscenza spingono le persone a preferire la via centrale a quella periferica.